Analiza kluczowych wskaźników efektywności klubu fitness, cz. 1

Zbyt często zdarza się, że decyzje osób zarządzających klubami fitness podejmowane są poprzez naśladowanie działań konkurencji lub wyłącznie pod wpływem własnych, często mylnych, przekonań. Być może w ten sposób można przetrwać na rynku przez jakiś czas.

 Czy da się jednak bez planowania strategii, właściwej oceny i uzasadnionej modyfikacji działań zbudować stabilną, wyróżniającą się na rynku i odnoszącą sukcesy firmę? 

W zdefiniowaniu założeń, ocenie i wprowadzeniu odpowiednich zmian może pomóc właściwe zastosowanie kluczowych wskaźników efektywności (ang. Key Performance Indicators, KPI). Nie mogą być one jednak celem samym w sobie. Ideą KPI jest uzyskanie ważnych informacji niezbędnych do podejmowania strategicznych decyzji, dlatego istotne jest wyselekcjonowanie tych mierników, które najlepiej pokażą efektywność działań. Zastosuj KPI dopiero wtedy, gdy zdefiniujesz odpowiedź na pytanie: „Co zrobię, gdy to zmierzę?”. Efektem pomiaru ma być wychwycenie obszarów nieefektywności, a następnie modyfikacja lub nawet całkowita rezygnacja z procesów nieprzynoszących oczekiwanych rezultatów.

 

Marża (Profit Margin PM)

Marżę obliczasz jako procent przychodu po odjęciu kosztów. Powinna wynosić około 25 proc. przychodów. Jeśli osiągnięty przez Ciebie wynik nie jest zadowalający, przeanalizuj strukturę kosztów. Zastanów się, czy wszystkie wydatki są uzasadnione. Największy koszt w klubach w segmencie mid-market stanowią wynagrodzenia, około 30–50 proc. przychodów (średnio około 50 tys. złotych wszystkich kosztów pracodawcy). Czynsz i media to około 25 proc. przychodów. Do sumy kosztów dodaj satysfakcjonującą Cię marżę. Na bazie uzyskanego wyniku oblicz, ile członkostw, treningów i produktów oraz za jaką cenę musisz sprzedać, by osiągnąć oczekiwany rezultat. Załóżmy, że oczekujesz przychodu na poziomie 200 tysięcy złotych. 15 proc. przychodu (tyle wynosi średnia w badanych klubach) stanowić będzie sprzedaż produktów i usług dodatkowych. Pozostałe 170 tysięcy złotych ma stanowić przychód z członkostw, których koszt wynosi średnio 120 złotych netto. By osiągnąć oczekiwany rezultat, potrzebujesz ponad 1400 sprzedanych karnetów. Obniżając cenę o jedyne 20 złotych, musisz sprzedać ich o 300 więcej. Oczywiście opracowując politykę cenową nie bierzesz pod uwagę jedynie kosztów i planowanej marży, ale również ceny konkurencji z tego samego segmentu rynku oraz wartość, jaką usługa stanowi dla klienta. Należy również sprawdzić, ilu klientów możesz pozyskać na danym obszarze, biorąc pod uwagę, że aktualnie z usług klubów fitness korzysta 7,7 proc. społeczeństwa i statystyczny klient nie przeznaczy więcej czasu na dojazd do klubu niż 12–15 minut.

 

Przychód z metra kwadratowego (Revenue per Square Foot - RPSF)

Roczny przychód podziel przez liczbę metrów kwadratowych powierzchni klubu. Wskaźnik określa, ile pieniędzy jest generowanych z zajmowanej przestrzeni. Jeśli Twój roczny przychód wyniósł 2,4 miliona złotych, a powierzchnia klubu wynosi 1500 metrów kwadratowych, to RPSF wynosi 1200 złotych. Wartość niższa niż 1500 zł może oznaczać, że powierzchnia nie jest właściwie wykorzystana. Najniższe RPSF występuje w klubach z dużą liczbą małych sal, korytarzy oraz źle zaplanowaną strefą szatni, które niepotrzebnie zajmują zbyt dużą powierzchnię lub wręcz przeciwnie, są za małe, przez co pełne obłożenie stref treningowych staje się niemożliwe. „Strefa zarabiająca” (treningowa) powinna stanowić co najmniej 60 proc. całkowitej powierzchni klubu. Przeanalizuj, czy każda ze stref jest optymalnie zagospodarowana pod kątem rentowności, ale zadbaj również o komfort ćwiczących.

 

 

 

Przychód z usług dodatkowych na jednego klubowicza (Additional Service Revenue per Member ASRM)

Przychody z usług dodatkowych (poza opłatami członkowskimi – treningi personalne, porady dietetyczne, usługi SPA, sprzedaż produktów) podziel przez całkowitą liczbę klubowiczów. Usługi dodatkowe są ważnym strumieniem przychodów, zwłaszcza dla klubów premium i mid-market. Przeanalizuj rentowność każdej dodatkowej usługi oddzielnie. Oblicz również średni przychód ze sprzedaży produktów na jedno wejście. W 2016 roku według danych E-fitness wynosił 0,88 złotego. W niektórych klubach wynosi 0,35 złotego, co przy średniej cenie wody 3,5 złotego oznacza, że co 10. osoba ją kupuje. Jeśli wyniki Twojego klubu są równie niezadowalające, zastanów się, co jest tego przyczyną. Być może narzucona marża jest zbyt wysoka, Twoja kadra nie została wyposażona w odpowiednie umiejętności sprzedażowe lub nie posiada wiedzy na temat oferowanych produktów.

Przychód netto (Revenue per session RPS) lub próg rentowności zajęć fitness (Average Class Attendance ACA)

RPS otrzymasz mnożąc średnią cenę za wejście przez liczbę uczestników danych zajęć. Średnią cenę za wejście wyliczysz, dzieląc przychód z członkostw z określonego przedziału czasu przez liczbę wejść. Według danych E-fitness średnia cena wejścia systematycznie wzrasta. W 2016 roku wynosiła 15,40 złotego. Zysk z danych zajęć obliczysz odejmując ACA od RPS.

 

ACA wyliczysz, dzieląc zgodnie z procentowym udziałem miesięczne koszty na poszczególne strefy, a następnie przez liczbę zajęć fitness w danym miesiącu. Załóżmy, że posiadasz dwie strefy generujące przychody: 300-metrową siłownię i 100-metrową salę fitness. Jeśli przyjmiemy, że strefy mają solidarnie „zarabiać” na 100 tys. złotych wydatków, na siłownię przypadnie 75 proc., a na salę fitness 25 proc. kosztów. Jeśli miesięcznie odbywa się 150 godzin zajęć, próg rentowności jednej godziny zajęć wynosi 167 złotych. Gdy daną kwotę podzielisz przez średnią cenę wejścia, otrzymasz liczbę uczestników zajęć niezbędną do osiągnięcia rentowności. Przy 15 złotych za wejście będzie to 11 osób. ACA determinuje konieczność usunięcia zajęć z grafiku, zmiany formy, prowadzącego lub zmiany polityki cenowej. Zysk czy strata z jednych zajęć jest kluczowym składnikiem wyniku całego klubu.

Kolejne wskaźniki w drugiej części artykułu już za tydzień na naszej stronie www.  

Małgorzata Burdziełowska, blogfit.pl 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Współpracują z nami