Najczęstsze błędy sprzedażowe trenerów personalnych

Praca trenera personalnego wygląda podobnie niezależnie od tego, czy pracuje w klubie fitness czy prowadzi jednoosobową działalność gospodarczą. W przypadku jednoosobowej działalności dochodzą jednak dodatkowe obowiązki w postaci  prowadzenia wzmożonych działań marketingowych i samodzielnego reklamowania swoich usług. Pracując w klubie, jeśli jest on lokalnie rozpoznawalną marką wraz z bazą klientów, trener otrzymuje również promocję swojej osoby.

W obu przypadkach głównym celem, do którego dobieramy środki, jest ciągłe poszukiwanie nowych klientów.  Zastanówmy się zatem, dlaczego dobrze merytorycznie przygotowany trener ma często problemy ze sprzedażą swoich usług? Jak rozpoznać najczęściej popełniane błędy i jakie podjąć działania, by poprawić skuteczność sprzedaży?

1. Lęk przed odmową

W założeniu pakiet współpracy z trenerem jest pewnego rodzaju usługą dodatkową w klubie fitness – spersonalizowaną i dodatkowo płatną. Zwłaszcza mało doświadczeni trenerzy często mają problem z przedstawieniem swojej oferty współpracy w taki sposób, aby potencjalny klient dostrzegł w niej korzyści dla siebie i aby propozycja nie wydawała mu się wygórowana cenowo. Z czego to wynika? Nierzadko tylko i wyłącznie ze sposobu myślenia trenera. 

Blokada w głowie, lęk przed zaproponowaniem współpracy, czyli przedstawieniem oferty cenowej wynika często z analizy rynku wg własnych kryteriów finansowych. Jeśli dla Ciebie wydatek rzędu kilku tysięcy złotych za współpracę to wysoka kwota, to w jaki sposób masz przedstawiać to klientom? 

DZIAŁANIE: Zmień nastawienie i sposób myślenia! Pomyśl, że jesteś specjalistą wysokiej klasy w swojej dziedzinie, a proponowanie uczciwej stawki za usługi wysokiej klasy przestanie być problemem. Żaden człowiek umawiający się na przykład do lekarza specjalisty, nie polemizuje z tym, że za wizytę trzeba zapłacić.

 

2. Błąd podczas procesu sprzedaży 

Proces sprzedaży usług składa się z kilku etapów. Warto się zastanowić, czy być może na którymś etapie nie popełniasz nawet niewielkiego błędu, przez który cały proces się zaburza?  

Przeanalizuj, czy wyselekcjonowany obszar poszukiwania klientów jest odpowiedni do Twoich umiejętności. A może warto poszukać klienta w innej grupie docelowej? Zwróć uwagę, czy w klarowny sposób analizujesz potrzeby swojego potencjalnego podopiecznego, a także czy wyznaczasz cele odpowiednio do możliwości i bazy treningowej? Sprawdź, czy cele są realne, określone w czasie i co najważniejsze – mierzalne?

Przyjrzyj się, czy nie za szybko przechodzisz do „biznesu”, czyli określania co i jak będziesz robić w ramach treningu. Być może niedostatecznie wykreowałeś relacje (zbudowałeś wstępnie zaufanie)? Pamiętaj, że klient nie „kupuje” od osoby, której nie ufa. 

DZIAŁANIE: Po analizie swojego procesu sprzedaży, spróbuj zmodyfikować sposób prowadzenia konsultacji i przedstawiania swojej oferty współpracy tak, by wyeliminować błędy. Na koniec odpowiedz sobie na pytanie – czy kontaktujesz się z osobami, z którymi nie udało się nawiązać współpracy po pierwszym spotkaniu? To bardzo ważne, ponieważ statystycznie wiele osób potrzebuje aż do 5 kontaktów, aby podjąć decyzję. 

 

3. Zaniedbanie PR

W pracy trenera personalnego bardzo ważna jest opinia. Można pozyskać wielu nowych klientów z poleceń, ale warto pamiętać, że zarówno zadowolony jak i niezadowolony klient z chęcią opowie wszystkim swoim znajomym o waszej współpracy. A w czasach mediów społecznościowych nawet jednorazowy zły PR (zwłaszcza w małym mieście) może przekreślić karierę najlepszego trenera. 

DZIAŁANIE: Zadbaj o etykę swojej pracy i pamiętaj, że oprócz Twojego klienta na sali treningowej czy siłowni, obserwują Cię także inni klubowicze. Możliwe, że zauważą Twoje pozytywne i profesjonalne podejście do pracy, i dzięki temu staną się Twoimi klientami w przyszłości?

 

4. Walka o cenę 

Jako manager odpowiedzialny za rekrutację i szkolenie trenerów personalnych w całym kraju, wielokrotnie spotkałem się z nieświadomym dewaluowaniem usługi, jaką jest trening osobisty. Często przyczyną jest brak wiary i wynikająca z niej „wojna cenowa” między trenerami. 

DZIAŁANIE: Pamiętaj, że w pracy trenera personalnego niska cena paradoksalnie nie oznacza nic dobrego. Nie daj się wciągnąć w wojnę na cenę, bo nic w ten sposób nie zyskasz – ani Ty, ani Twoi klienci. Jeśli w Twoim mieście odbywają się już takie praktyki, sugeruję znacznie podnieść cenę swoich usług i postawić na jakość oferty. Historia pokazała już wiele razy, że to właśnie jakość zawsze się obroni.

 

5. Niskie poczucie wartości swoich usług

Wyobraź sobie, że znajdujesz ofertę sprzedaży ekskluzywnego produktu, patrzysz na jego cenę i widzisz, że jest znacznie niższa niż rynkowa. Co myślisz o ofercie? Większość osób wycofa się z zakupu, myśląc że coś tu nie gra. Czy Tobie też nie wydawałoby się to podejrzane, że tak wysokiej jakości produkt wart jest tak mało? Zwykle myślimy, że jeżeli usługa jest tania to wiąże się z nią niska jakość, i odwrotnie – jeśli usługa jest droga, wraz z nią otrzymujemy wysoką jakość. 

DZIAŁANIE: Uwierz w siebie i to, co dobrego możesz przekazać ludziom – to, jak możesz zmienić ich samopoczucie i wygląd na lepsze. Zadbaj przede wszystkim o jakość oferowanych usług, a jeśli wiesz, że są one na wysokim poziomie – nie bój się podać odpowiednio wysokiej ceny.

 

6. Brak nowych klientów

Pamiętaj, że posiadanie nawet dużej liczby podopiecznych nie zwalnia Cię z poszukiwania nowych klientów. Klienci często rezygnują z treningów w tym samym czasie (choć z różnych powodów), co może znacznie wpłynąć na zarobki.

DZIAŁANIE: Stale poszukuj nowych klientów i nie ograniczaj się tylko do swojej bazy. W ten sposób nawet przy rezygnacji kilku klientów jednocześnie, będziesz mieć potencjalnych podopiecznych i tym samym – nie odczujesz tego finansowo.

 

mgr Adrian Markowicz, współwłaściciel agencji konsultingowej FITNESSCLINIC.PL, Master teacher PROFI FITNESS SCHOOL POLAND. Manager, trener personalny, ekspert branży fitness. 

 

www.fitnessclinic.pl 

Współpracują z nami